Regra geral (e erro geral), a grande maioria dos jovens
empreendedores entendem existir 2 tópicos principais sobre angariar
clientes:
- Tem de ser algo viral
- Tenho de haver uma série de amigos ou seguidores de facebook/twitter para partilhar e fazer retweet
Contudo, dizer a um investidor que o plano inicial
passa por tornar o negócio viral e que este até já conta com vários seguidores no Twitter/Facebook,
é dizer-lhe ‘Não faço ideia do que estou a falar’.
Se alguém que sabe do que está a falar, lhe perguntar ‘Qual
a questão mais importante a resolver quanto ao seu negócio?’,
a resposta terá de ser ‘Angariar Clientes’.
A verdadeira questão não estará tanto em ‘Como (angariar)?’…, mas sim ‘Quanto irá custar?’
Isto porque a sua maior batalha será garantir a longo
prazo que o LTV do cliente (Life Time Value) se mantém superior ao CPA (Cost
Per Acquisition)
‘LTV has to be greater than CPA
or you won’t be able to scale’
Dan Lewis, Director of New Media Communications for Sesame Street
No início do seu negócio, é normal que ainda não tenha muitos
dados sobre este assunto. Se existirem empresas similares já estabelecidas na
sua área de negócio, poderá tentar determinar os seus números.
Formas de o fazer:
- Custos Google AdWords
- Demonstrações financeiras que possam ser usadas (quando disponíveis)
- Entradas no blog ou outras fontes de pesquisa primárias do negócio
- Pergunte a pessoas da indústria ou investidores que possam ter uma noção geral sobre o assunto
Mas, realisticamente, não terá grandes dados iniciais, e
esta será uma das etapas mais difíceis. É por isso que tantas vezes ouve
investidores questionarem sobre a ‘tração’ antes de se tornarem seriamente
interessados num empreendedor relativamente novo. Tração é o nome dado ao progresso
de uma empresa start-up e o seu impulso de crescimento.
Como conseguir
clientes de verdade
Existe um número de estratégias com as quais conseguirá
angariar clientes (embora não exista nenhum truque de magia).
Exemplos:
Inbound
Marketing – como ajudar prospects
a encontrá-lo.
De acordo com o site HubSpot,
em 2013:
- 60% das empresas apostaram no desenvolvimento de estratégias de inbound marketing;
- 34% do budget total dos marketers foi alocado em táticas inbound – 11% mais do que dedicaram a estratégias outbound, como banners, emails diretos;
- 48% dos marketers pretendem aumentar os seus gastos em inbound marketing.
Que ferramentas de inbound marketing podem ajudar o seu
negócio?
- Search Engine Optimization (SEO) – Garantir que a sua empresa ocupa uma posição elevada no ranking
- Blog – Útil à construção da marca
- Social Media Marketing – Utilizar os canais mediáticos para espalhar o nome da sua empresa, em mensagens de marketing ou posts no blog
- Search Engine Marketing (SEM) – Compra de publicidade em motores de busca como o Google AdWords
- Publicidade – Descobrir por onde andam os visitantes no seu site e pagar para colocar conteúdos nesses espaços
- Email Marketing – Criar conteúdos úteis e educar os visitantes sobre os produtos da sua empresa, facilitando o processo de compra
Outbound Marketing
- Vendas Diretas - Ter uma força de vendas ativa, capaz de atingir diretamente os consumidores individuais (pessoalmente, por telefone ou web
- PR – Referência em blogs, jornais, revistas, televisão
- Parcerias Estratégicas – Tornar-se parceiro de outros negócios para introduzir o seu produto ou serviço no mercado
- Widget – Versão de baixa-intensidade da parceria estratégica – Criar um widget de agregação de valor que possa ser facilmente adicionado a outros websites a fim de estender o alcance do produto
A sua estratégia
de angariação de clientes irá mudar – Descubra como antecipar-se
Nesta fase, mesmo estando apto a encontrar formas escaláveis
de angariar clientes a um preço razoável, cada visitante incremental
tornar-se-á mais e mais caro. Dado o tamanho do seu negócio e ferramentas disponíveis,
haverá mudanças no tipo de marketing escolhido, e qual o mais efetivo.
Mantenha isto em mente quando planear a sua estratégia
de marketing – é muito pouco provável que seja bem-sucedido se mantiver a mesma
estratégia de marketing durante muito tempo. Importa perceber de que forma esta
estratégia irá mudar para continuar a angariar clientes onde o LTV seja maior
que o CPA.
Loyty Smarketing!
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